提问销售法:双倍提升你的销售绩效

作者经过多年总结提出了一套提问销售法（QBS），认为销售员提问的内容和提问的形式远比说什么要重要得多。

销售成功的要旨不仅仅是提高销售成功的可能性，更重要的是降低失败的风险性。如何实现这点？提问！通过提问，销售员可以激发客户的好奇心，在客户心目中建立可信度，使客户主动参与销售会议当中；

通过调整提问的范围来建立关系，逐步提升提问的重点来提高销售会谈的价值；通过调整提问的倾向性来获得更多更真实的客户所馈信息；而且还可通过提问发掘客户购买动机的两面性，进而深入发掘客户的需求，从正反两方面双倍提升了自己产品或服务的价值。

传统的销售培训或销售管理要求销售员不停地向目标客户进行销售陈述，相应说什么非常重要，而问什么就被忽略了，但是，这种强迫式的销售在新环境下已经不太适用了。

序
前言
引言
第一篇 提问销售法的基本理念
第1章 提高销售成功的可能性
1.1销售拜访的规则已经改变
1.2推销方法无所谓对错
1.3基于因果的推销方法论
……
第2章 消除客户的逆反作用
2.1共识让买卖双方实现互利交换
2.2逆反作用是一种抑制形式
2.3产生逆反作用的真正原因
……
第3章 牧群理论
3.1传统案例参考存在的问题
3.2为什么牧群理论能起作用
3.3群体趋同影响客户
3.4牧群理论的真实由来
……
第4章 客户购买动机的两面性
4.1永远积极并不是最有效的
4.2行为销售模式的问题
4.3金牌与德国牧羊犬　
4.4扩大利益以增加价值
……
第5章 目标客户的需求
5.1需求来源于烦恼和欲望
5.2感觉不能代表一切
5.3感觉改变了，需求就产生了
……
第二篇 提问销售法的提问技巧
第6章 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
6.1标准会谈程序模式　
6.2冒进会增大风险
6.3跨越销售鸿沟
6.4销售模式的转换
……
第7章 客户因何而好奇
7.1激发好奇心的最简便方式　
7.2声音媒体：是友是敌？
7.3发送有吸引力的电子邮件信息
7.4提高客户好奇心的五种策略
……
第8章 调整提问范围来建立可信度和扩大关系
8.1销售员从零信用开始　
8.2调整提问的范围
8.3诊断性提问能跨越行业界限
……
第9章 逐步提升提问重点来发掘需求
9.1提适当的问题
9.2策略性提问是一个过程　
9.3购买决策的感生与理性
……
第10章 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
10.1准确就是目标
10.2你提过充满“希望”的问题吗?
10.3做坏消息的传递者
……
第三篇 提问销售法的具体实施
第11章 通过提问控制销售过程
11.1销售过程的演化
11.2提问销售过程介绍
11.3推进销售机会　
11.4谁控制销售过程？
……
第12章 温暖式销售拜访
12.1温暖式销售拜访概述
12.2温暖式销售拜访的介绍　
12.3温暖式销售拜访的需求发现
12.4温暖式销售拜访的价值陈述
……
第13章 找到购买决策者
13.1从上到下或从下到上
13.2拜访客户高层的利弊
13.3拜访客户低层的利弊
……
第14章 销售演示中通过提问创造价值
14.1销售员在销售演示中面临的挑战
14.2打破僵局
14.3通过诊断性问题建立信用
14.4没有需求也就没有解决方案
……
第15章 更快达成更多交易
15.1抛弃达成交易的老一套
15.2希望不是一种方法
15.3达成交易的五个前提条件
15.4提问销售法使你轻松达成交易　
……

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